Trouver ses premiers clients en ligne

Que vas-tu vendre, et à qui ?

« Je fais des sites web » laisse trop de questions ouvertes. Pour quel métier ? Pour résoudre quoi ? Avec quel livrable ? Je préfère une offre comme : « Je refais la page de réservation des professeurs de yoga qui reçoivent encore leurs demandes par message. » Le prospect, c’est simplement la personne qui pourrait devenir cliente. Elle doit pouvoir se reconnaître dans ta phrase.

Je cherche ensuite un signe que le problème existe : une demande publiée dans une communauté, une recherche de prestataire, un parcours de commande difficile. Une entreprise qui a un site vieillissant n’a pas forcément envie de le refaire. Je pose une question sur sa situation avant de décider à sa place de ce dont elle aurait besoin.

Dans The Mom Test, Rob Fitzpatrick explique comment éviter les compliments inutiles pendant les entretiens. Son exemple autour d’un livre de recettes pour tablette montre pourquoi demander si une idée plaît renseigne mal sur un futur achat. Je reprends la méthode : demande comment la personne a résolu le problème la dernière fois, ce qu’elle utilise et ce qui lui manque. « Tu achèterais mon service ? » arrive trop tôt.

Je sépare aussi prestation, boutique et logiciel. Pour un service, je peux chercher directement le décideur. Pour une boutique, je dois faire voir le produit à des acheteurs concernés et rendre la commande rassurante. Pour un logiciel, je cherche des utilisateurs qui ont déjà la tâche à accomplir. Écris le problème avec les mots entendus pendant ces échanges, puis garde cette formulation dans ton offre.

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Où ton acheteur cherche-t-il déjà une solution ?

Je commencerais par les personnes qui connaissent déjà ton travail : anciens collègues, partenaires, fournisseurs ou contacts de formation. Demande une mise en relation avec un profil précis. « Tu connais un commerçant qui veut simplifier ses réservations ? » est plus facile à transmettre qu’une annonce générale. Donne à ton contact une phrase qu’il peut transmettre telle quelle, puis laisse-le libre de faire la présentation.

Sans réseau, je regarderais les endroits où des demandes existent déjà. LinkedIn peut servir à repérer des entreprises et leurs besoins professionnels. Les groupes Facebook, forums, communautés privées et rencontres Meetup permettent d’écouter les difficultés exprimées. Je respecte leurs règles avant de proposer quoi que ce soit. Un partenaire qui vend une prestation complémentaire peut aussi te présenter au bon client, si chacun comprend le rôle de l’autre.

Malt et ComeUp concernent les prestations. Je compare les conditions, la concurrence et les frais avant de publier une offre : une inscription sans paiement ne rend pas toute la vente gratuite. Les petites annonces, Leboncoin et les annuaires comme PagesJaunes peuvent convenir à une activité locale. Je n’y publierais pas la même offre que pour un directeur commercial qui cherche une mission spécialisée.

Je ne conseillerais pas automatiquement une fiche Google à une boutique uniquement en ligne. Google exclut notamment les entreprises exclusivement sur Internet de ce dispositif ; les conditions officielles permettent de vérifier ton cas. Pour une activité avec accueil ou déplacements chez les clients, je regarderais cette piste locale.

Instagram, Pinterest, YouTube et les articles trouvés sur Google peuvent rendre tes produits visibles ou montrer ton travail. Le référencement naturel, c’est le fait d’apparaître dans les recherches sans payer chaque clic. Je le construis en parallèle si mon activité s’y prête, mais je ne compte pas sur des publications neuves pour payer une échéance urgente. Si tu ne veux pas publier sur les réseaux, cherche un partenaire complémentaire et prépare un exemple de mission que ses clients pourraient te confier.

Pour une boutique, je partirais par exemple d’une affiche destinée aux amateurs d’une ville. Je préparerais sa fiche avec une photo du rendu dans une pièce, ses dimensions et les informations de commande. Ensuite, je choisirais un canal visuel où ces acheteurs cherchent déjà des idées, comme Pinterest. Chaque publication mènerait vers cette fiche, plutôt que vers un catalogue à parcourir. Je vérifierais le parcours sur téléphone jusqu’au paiement avant d’envoyer des visiteurs dessus.

Pour un logiciel, je choisirais une tâche étroite, par exemple transformer des notes de réunion en compte rendu. Je chercherais dans une communauté professionnelle des personnes qui décrivent déjà cette difficulté, puis je proposerais une démonstration avec leurs données non confidentielles ou un jeu d’essai. Je montrerais le résultat, annoncerais le prix et proposerais de passer à la formule payante. Si les essais plaisent mais que personne ne continue, je demanderais ce qui manque : qualité du résultat, fréquence du besoin ou place dans leur façon de travailler.

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Une démonstration suffit pour commencer

Je n’attendrais pas un client pour montrer ce que je sais produire. Tu peux refaire une page fictive, analyser un parcours public ou filmer une démonstration sur ton propre projet. Indique clairement que c’est une démonstration. Je veux pouvoir voir le travail, comprendre le choix effectué et savoir ce que tu livreras si je commande.

Dans The Lean Startup, Eric Ries raconte comment le fondateur de Zappos a testé la vente de chaussures sur Internet avec des photos prises dans des magasins, avant de construire toute la logistique. Quand une commande arrivait, il achetait les chaussures pour l’expédier. Je retiens le test d’un comportement réel avec un dispositif simple. Pour toi, une prestation réalisée manuellement peut vérifier l’intérêt avant de construire une application complète.

Chez moi, Quel Canapé a été le projet digital qui a enfin marché. En juillet 2021, j’ai découvert l’affiliation. J’ai acheté Réussir son référencement naturel d’Olivier Andrieu et passé le mois à ficher le livre en cachette au cabinet comptable (j’y étais encore salarié). J’ai lancé le site à la fin du mois. Dans mon Carnet d’octobre 2026, je raconte qu’il m’a rapporté 35 000 € en 5 ans. Ce résultat est celui de mon parcours, pas le délai ni le revenu que je te promets.

L’affiliation consiste à orienter un lecteur vers un marchand et à toucher une commission quand une vente est attribuée au lien. Mes lecteurs n’achetaient donc pas des canapés chez moi. Je faisais le travail de sélection pour les aider à choisir chez les marchands. Pour ton offre, demande-toi quel doute ta preuve doit enlever : la qualité du rendu, ta compréhension du métier ou ta capacité à livrer.

Je placerais cette preuve sur une page courte avec ton offre et un moyen de te joindre. Un dossier partagé ou un profil peuvent suffire pour amorcer une discussion. Si tu proposes un essai gratuit, annonce ce que tu veux vérifier et demande ensuite si la personne souhaite continuer au prix affiché. Note séparément les retours sur le test et les achats.

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Un message qui mérite une réponse

Je commence par vérifier à qui je parle. Le rôle de la personne, la pertinence du sujet et la provenance du contact comptent davantage que la longueur de ma liste. Je note le besoin observé, puis j’écris un message qui tient sur un écran. Tu dois pouvoir expliquer pourquoi cette personne le reçoit.

Voici un exemple fictif à adapter : « Bonjour Camille, je te contacte au sujet de la réservation des cours de ton studio. Depuis mon téléphone, je n’ai pas trouvé comment choisir un créneau. Je crée des pages de réservation pour des studios de yoga. Est-ce que ce sujet te pose un problème aujourd’hui ? Si oui, je peux te montrer un exemple. Romain, AFFISEO. Si tu préfères ne plus recevoir de message de ma part, réponds simplement stop. » Je n’envoie cette observation que si je l’ai vraiment vérifiée.

Pour le courriel commercial en France, la CNIL distingue les particuliers, qui doivent en principe avoir consenti avant la sollicitation, et les professionnels. Dans ce dernier cas, le sujet doit concerner leur profession ; ils doivent être informés et pouvoir refuser simplement. Je vérifie aussi l’information donnée si les coordonnées viennent d’un tiers. Chaque message identifie l’annonceur et permet l’opposition. Les règles de la CNIL sont mon point de départ, y compris avant une relance.

Je ne transforme pas l’absence de réponse en invitation à insister. Une relance peut apporter une précision utile, puis je ferme la discussion si elle reste sans suite. Un refus met fin à la prospection. Dans mon tableau, je conserve l’information nécessaire pour respecter cette opposition plutôt que de réintroduire le contact dans une prochaine liste.

Du besoin à une proposition précise

Quand la personne répond, je ne déroule pas immédiatement tout mon catalogue. Je lui demande ce qui se passe actuellement, ce qu’elle voudrait changer et comment elle choisira la solution. Je vérifie qui décide et si un budget existe. Tu peux découvrir ici que le besoin est réel, mais que la personne n’a ni l’autorité ni le calendrier pour acheter.

Dans SPIN Selling, Neil Rackham présente la méthode Situation, Problème, Implication et bénéfice attendu. Le passage des questions de problème aux questions d’implication sert à comprendre les conséquences d’une difficulté. Pour une réservation mal organisée, je demanderais comment les messages sont traités, puis ce qui arrive quand une demande reste sans réponse. Je ne pousse pas le prospect à inventer une perte : je cherche à comprendre ce qui justifierait réellement une intervention.

Je propose ensuite un périmètre écrit : le travail livré, les éléments à fournir, la date convenue, les corrections incluses, le prix et les modalités de paiement. Je précise aussi ce qui reste exclu. Une refonte de page ne comprend pas automatiquement la photographie, le référencement complet et la maintenance. Quand une demande dépasse mon savoir-faire, je le dis avant d’accepter.

Pour une boutique, ce travail se fait sur la fiche produit : rendu concret, caractéristiques, livraison, prix total et conditions accessibles. Pour un logiciel, je montre la tâche accomplie et les limites de la formule proposée. Je garde le chemin vers l’achat simple, sans cacher une information nécessaire derrière un appel.

Je peux proposer une mission de départ plus petite au lieu de casser mon prix. Retire un livrable du devis et montre ce que cela change au prix ; tu gardes ainsi un travail réalisable dans le budget annoncé. Si tu fais une remise de lancement, écris son périmètre et sa durée ; ne conditionne jamais une réduction à un avis positif.

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Où la vente bloque-t-elle ?

Je tiens un tableau simple : contact, raison de la sélection, canal, date, réponse, prochaine action, proposition et décision. Je sépare une réponse polie d’une conversation sur le besoin, puis une proposition d’un paiement. Sans ça, tu peux avoir l’impression de travailler énormément alors que tu n’as encore demandé à personne de commander. Pour reprendre un échange interrompu, je note la dernière action réellement accomplie et la question encore ouverte. Une proposition envoyée reste en attente tant que la décision et le paiement ne sont pas acquis.

Si personne ne répond, je regarde la pertinence des contacts, l’arrivée du message et son accroche. Si les échanges avancent mais que personne ne veut de proposition, je reviens au problème et au calendrier. Si les propositions restent sans suite, je demande ce qui manque pour décider : confiance, priorité, budget ou contenu de l’offre. Je modifie un élément à la fois pour comprendre son effet.

Avec Rashu, ma marque de vêtements imprimés à la demande, j’ai perdu plusieurs milliers d’euros dans un projet où les investissements en influenceurs n’ont pas été rentabilisés. Je ne te donne pas cette histoire pour condamner les influenceurs. Elle me rappelle qu’un canal séduisant peut coûter cher. Avant une collaboration, je demanderais désormais ce qui sera livré et comment les ventes seront attribuées.

Après une mission, je demande ce qui a été utile et ce qui a manqué. Avec l’accord du client, je peux transformer le travail en exemple public en masquant les informations confidentielles. Je demanderais ensuite une présentation à un professionnel qui rencontre le même problème. Une recommandation précise est plus facile à faire qu’un vague « parle de moi autour de toi ». Si la mission a révélé un besoin récurrent que je maîtrise, je peux aussi proposer un suivi distinct, sans l’ajouter discrètement à la facture initiale.

Je ne lance donc pas de publicité pour compenser une offre que personne ne comprend. Une fois des achats obtenus, je peux tester un budget limité en suivant les ventes et les coûts, y compris mon temps. Pour reprendre les bases du lancement autour de cette démarche, j’ai regroupé mes repères dans la rubrique lancer son projet en ligne. Note dès maintenant la question à poser au prochain prospect perdu : qu’est-ce qui a pesé dans sa décision ?

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